stailker: (Default)
[personal profile] stailker
 
Интересы Украины в регионе на международной выставке вооружений LAAD-2017 в Бразилии представляла государственная хозрасчетная внешнеторговая и инвестиционная фирма «Укринмаш». Сейчас эта компания проводит активную работу по расширению рынка сбыта украинской продукции и поиску новых форм взаимодействия на международных рынках. При этом потенциал Латиноамериканского региона в полной мере не используется. «Но ситуация должна измениться к лучшему - и это в интересах отечественных производителей вооружений и наших партнеров». Об этом - в беседе с гендиректором «Укринмаша» Сергеем Слюсаренко.


Сергей Слюсаренко

- Чем вызвано внимание Украины и компании «Укринмаш» к региону Латинской Америки?

- Во-первых, объемом рынка; во-вторых, его спецификой. И, в-третьих, за время, пока идет война на востоке Украины, мы разработали такие продукты, которые отвечают запросам рынка Латинской Америки. Специфика этого рынка заключается в том, что в Латинской Америке почти не было «горячих» войн или прямых конфликтов. Но там существуют постоянные проблемы с террористической угрозой, бунтами, нелегальным трафиком, наркотиками, торговлей людьми, то есть, в первую очередь - защита границ. И мы хотим передать опыт, приобретенный Украиной, Латинской Америке.

- Какие страны могут стать партнерами «Укринмаша» с точки зрения дальнейшего взаимодействия между Украиной и Латинской Америкой?

- Мы очень серьезно подошли к участию в выставке и к рынку Латинской Америки. Все было направлено на получение результата. Подготовка к выставке, которая длится только три дня, длилась, по сути, с лета. И после нее работа только начинается.

Были проведены встречи почти со всеми министрами обороны или атташе по вопросам обороны стран Латинской Америки. За исключением лишь тех стран, с которыми Украина сейчас не имеет партнерских отношений, голосовавших в Совете Безопасности ООН против территориальной целостности Украины, и тех, которые находятся под санкциями.


Также удалось встретиться с представителями Сенегала, Ботсваны, Нигерии и Бенина и тому подобное.

Если говорить о партнерстве, то, прежде всего, можно назвать Бразилию, с ее колоссальным оборонным бюджетом, и Аргентину, а также Перу, Парагвай, Доминиканскую Республику, Чили, Колумбию, Уругвай, Гондурас, Мексику, Эквадор, Гватемалу.

- Какая продукция предлагалась с украинской стороны? Зависит спектр продукции от конкретной страны?

- Конечно. В первую очередь мы предлагаем то, что нужно той или иной стране. То есть, мы отрабатываем потребности каждой страны заранее и приезжаем уже с пакетом конкретных предложений.
Так, для Латинской Америки первоочередной проблемой является защита границы. Поэтому, прежде всего, речь идет об оптико-электронных системах, которые появились на Украине, сейсмоакустических системах, гидроприборах, боевых модулях дистанционного управления, беспилотных системах. На втором месте - техника советского производства, ее ремонт и модернизация, в частности вертолетов, самолетов и бронетехники. И на третьем месте - наши новые разработки, абсолютно новое вооружение, которое не относится к упомянутым двум категориям.

- Есть ли предварительные расчеты по стоимости этого рынка для нашей страны?

- Да, конечно, но это коммерческая тайна. Объемы военно-промышленной торговли, которые сегодня обеспечивают спецэкспортеры, составляют до 70% доходов предприятий ГК «Укроборнпром». Абсолютным приоритетом является внутренний заказчик в лице Министерства Обороны. Избыточный объем мощностей мы можем использовать для экспортных нужд, это позволяет получать высокий уровень маржинальности, обеспечить валютные поступления, стимулировать развитие заводов и технологий.



- Каким бы привлекательным ни был рынок Латинской Америки для Украины, вероятно, существуют определенные ограничения или другие факторы, которые требуют дополнительных усилий от украинской стороны. Удается находить решение?

- Конечно, такие ограничения есть. Во всех крупных странах, имеющих колоссальные бюджеты, есть ограничения. Например, в Бразилии это касается прямых закупок и передачи технологий. В этой стране на законодательном уровне предусмотрено, что они в большинстве случаев осуществляются только через местного посредника. Если речь идет о передаче технологий, то мы каждый раз оцениваем тот уровень, который нам выгоден, не нанесет ущерб украинской отрасли, и имеет перспективы долгосрочного сотрудничества.

С другой стороны, есть страны, которые нуждаются в определенной финансовой поддержке или кредитовании. Сейчас мы работаем с международными финансовыми группами, которые могут предоставлять услуги лизинга для таких стран. То есть, закупать у нас и перепродавать им. И я считаю это большим достижением в той модели бизнеса, что у нас есть. То есть, мы переходим от прямых поставок к фактически долгосрочным, осуществляемым через финансового партнера. Мы хотим и готовы предоставлять нашу технику в кредит.

- Кто эти ваши партнеры и имеют ли они опыт работы на различных рынках?

- Несмотря на объемы и масштабность рынка военно-промышленного комплекса, с точки зрения количества участников или людей, которые принимают решения, он мал. Это узкий круг профессионалов, которые почти не меняются, ведь доверие здесь играет ключевую роль, а чтобы его приобрести, требуются огромные усилия и время. Украина имеет сильные позиции на мировой арене и хорошую репутацию. Могу сказать, что «Укринмаш» - это фактически бренд, который хорошо знают в мире и которому доверяют. В основном, это финансово-промышленные группы Ближнего Востока, Азии, Европы, с которыми мы работаем много лет и по другим направлениям. Они предлагают свою поддержку. Работа в этом направлении начата, и у нас уже есть соответствующий опыт. Если мы и дальше будем доказывать свою надежность, то это будет способствовать развитию сотрудничества.

- На рынке Латинской Америки постоянно активно действуют и Израиль, и Россия, которые остаются серьезными конкурентами нашей продукции. Как Вы планируете обходить таких конкурентов в этом регионе? 

- Все очень просто. Мы обошли Израиль за счет более привлекательной цены, а Россию - за счет большей гибкости и индивидуального подхода к клиентам. Мы не ограничиваем их имеющейся продукцией, скажем так, с фиксированными характеристиками. А мы говорим, что можно сделать такой продукт, и если есть необходимость и желание что-то изменить, мы для вас сделаем его «индивидуальным». То есть, наше предложение довольно гибкое. Также мы рассматриваем совместную кооперацию между странами Латинской Америки и Украины на рынках третьих стран. Мы предлагаем всем партнерам совместное производство, то есть, создание совместных компаний с возможным трехсторонним форматом участия. Украина сейчас занимает новую нишу на рынке вооружения, мы отмежевались от России в информационном, технологическом и идеологическом плане, это не следует воспринимать как вынужденное обстоятельство, а как шанс, который мы использовали, и в очередной раз показываем, в частности на этой выставке, полную автономность, независимость, гибкость, технологичность и преимущество. Нас воспринимают как независимого, сильного игрока, этого никогда не было раньше.
Мировой рынок в оборонно-промышленной отрасли очень меняется. И за этим рынком надо успевать, иначе вы просто не будете в бизнесе. И мы хотим предлагать как раз новейшие из имеющихся подходов. Кроме совместного финансирования и совместного производства продукции, мы предлагаем выездные сервисные центры или мастерские по обслуживанию продукции. И сегодня, при достаточном рынке заказов, мы видим, что большинство работ мы способны все же проводить на месте, на выезде. По любому виду техники. Это, во-первых, значительно уменьшает логистические затраты. К тому же, добавляет клиенту ощущение уверенности и надежности, ведь техника не вывозится за пределы страны. Во-вторых, мы привлекаем их специалистов, и, в-третьих, это скорость выполнения самих работ. Таким образом, каждая страна-клиент имеет экономическую заинтересованность в оплате труда, и это может быть даже решающим фактором при заключении международных соглашений.

- Есть ли необходимость использования потенциала мощных иностранных компаний, например, Франции, США или Великобритании, которые уже давно работают на рынке Латинской Америки?

- Во-первых, на Украине очень много своих разработок, которые являются недооцененными. Я думаю, по многим направлениям Украина остается ведущей страной в плане технологий. То есть, мы можем конкурировать с топ-компаниями. Во-вторых, это вопрос цены, с которой мы заходим. И, в-третьих, из украинского опыта мы видим, что есть очень много иностранных продуктов, систем, интегрированных в наше оружие. Это, в частности, продукция производства европейских компаний. И мы предлагаем это на экспорт. То есть, речь идет о международной кооперации нескольких государств в интересах третьих стран.

- Какое отношение заказчиков к Украине ввиду того, что в стране идет война и это может создавать для иностранных партнеров определенные риски своевременности выполнения Украиной заключенных контрактов?

-  Наоборот, эти вещи мы используем как нашу сильную сторону. Потому что, с одной стороны, политический риск и риск несвоевременности поставки. С другой стороны, лучшим аргументом для любой армии мира является достижения собственной армии, украинской. Техника, проверенная в бою, которая прошла испытания, не нуждается, по сути, в рекламе или поддержке. Украинская армия сегодня является одной из лучших в мире. Продукция, которую производит и поставляет ГК «Укроборнпром» используется в наших войсках.

- Каковы итоги работы «Укринмаша» за прошлый год? Есть ли динамика в наращивании объемов выпуска продукции, увеличении количества контрактов и т.д.?

- Есть положительная динамика. «Укринмаш» начал расти, но основное достижение - это фактически перестройка спецэкспортера от классической модели продажи складских запасов или избыточного имущества министерства обороны к продаже сервисов и услуг, а именно: работ по модернизации и ремонту техники по всему миру, а также продажи новой продукции. Хочу подчеркнуть, что нашей целью является продавать не изделие, а комплексное решение.
Также должен отметить, что, во-первых, «Укринмаш» является крупнейшим импортером оружия на Украину за последние годы. Вторых, «Укринмаш» - это инвестиционная компания, которая сегодня ведет много новых проектов, связанных с изготовлением военной техники, прежде всего на Украине. В этом контексте мы можем говорить фактически о венчурном бизнесе, или о стартапах, которые поднимает «Укринмаш».

- Какие страны или регионы сейчас охватывает сеть контактов и контрактов вашей компании? Сохраняется ли распределение между спецэкспортерами по контролю тех или иных регионов?

- «Укринмаш» исторически имеет опыт работы с более 60 странами мира. Несмотря на то, что есть определенная монополия некоторых спецэкспортеров на конкретные страны, я думаю, что эта граница размывается. Ведь в каждой стране есть очень много заказчиков на различную продукцию, то есть не только министерство обороны, а и полиция, и силы специальных операций. Невозможно одном спецэкспортеру отработать все потребности одного региона.
На каждом рынке, что Латинской Америки, что Ближнего Востока, существуют, скажем так, определенные законодатели моды. И если ведущая страна или страна-трендмейкер в определенной области получит определенный продукт, то это будет означать, что этот продукт станет востребованным на всех других рынках. Поэтому подход «Укринмаша» как раз и состоит в том, чтобы начинать работу с наиболее перспективными странами, возможно, на специальных условиях. Именно так мы рассматриваем ситуацию через призму стран Латинской Америки, где для нас чрезвычайно важны такие ключевые партнеры, как Бразилия, Аргентина и Перу.
Это три основных направления, по которым сейчас работает Украина и наша компания. И эффективность отечественной продукции нужно доказывать не только на существующей технике, с которой хорошо все знакомые, но и на инновационной. Потому что это даст развитие и толчок для тех продуктов, которые только появились. К тому же это будет хорошим прецедентом и примером для всех компаний. Определенным знаком, что можно работать в этом направлении. Мы способны эффективно продвигать продукцию всех украинских производителей, делать это на международном уровне и доказывать украинское качество и надежность.
Page generated Aug. 18th, 2017 11:59 pm
Powered by Dreamwidth Studios